Krigskonst och samtalskonst (färdig)

Den som ger sig ut i krig kommer att förlora om den inte vet vad den ger sig in i. De principer som strategi är baserat på är i grund och botten förslag på hur viktiga mål ska uppnås med befintliga medel. Av den anledningen så har strategiska råd från krigsfälten kommit att även inspirera det civila samhället. Många av dessa förslag har med tiden behållit stora andelar av sin ursprungliga sanningshalt även om kriget som skådespel har ändrats kraftigt i innehåll och utseende.

En av tidernas främsta strateger är en kinesisk general som heter Sun Tzu. De instruktioner och tankesätt som han förmedlade till sina befälhavare fortsätter än idag att användas inom ledarskapssammanhang. Några av dessa råd fungerar alldeles utmärkt som knep för samtalsteknik – nedan presenteras ett handfull förslag. Om det är något du ska minnas av denna text så är det en enda sak: “Det inte är det kloka i vad du säger som ändrar en annan persons attityd. Det som avgör är istället hur de reagerade på konversationen och vilken minnesbild de skapade utifrån den reaktionen. Allt du kan göra för att påverka minnesbilden kommer att vara till din fördel. Samtalet är inte över i och med det sista som blev sagt”.

Idén med denna text är bland annat att ge tips på samtalsteknik, men som med många andra texter i boken så är det tänkt att läsaren ska ta med sig ett sätt att tänka. Sun Tzu hade inte planerat att hans lära skulle användas för samtalsteknik. Det finns en hel del bra tips som inte har ett naturligt Sun Tzu citat att paras ihop med. Men knådar man tillräckligt hårt och slänger in ett par kommentarer i överbryggande och stabiliserande syfte så är det förvånansvärt hur olika budskap kan böjas till eget bruk.

Sun Tzu: “He who knows when he can fight and when he cannot, will be victorious.”

Ta inte alla strider. Ha tålamod. Det är bättre att förlora små oviktiga strider än att förlora allt. Välj dina fajter utifrån dina större motiv så slipper du fastna i onödiga sidospår. Investeringar som kostar dig lika mycket resurser kan ge dig olika mycket tillbaka. Poängen är att du kommer längre om du har en långsiktig idé om vad du vill åstadkomma. Med en sådan idé så får du en uppfattning om hur du ska ordna bland dina prioriteringar. Med tanke på att många konfrontationer medför mer ont än gott så är det bra att noggrant välja vad som är värt att ge sig in i.

En egen erfarenhet som jag har kring detta kommer från ett tillfälle då jag skulle kritisera en uppskattad arbetsmetod som dock hade tråkiga biverkningar. Jag mejlade fram och tillbaka med en kollega och landade i följande slutsats: “Det har hittills inte varit självklart varför vi skulle behöva ändra på det här arbetssättet. Många är nog inte ens medvetna om att det överhuvudtaget är ett problem. Men i och med situation som uppstod häromdagen så fanns det en stämning som kunde kompensera pedagogiskt genom att göra det hela konkretare. Nu är vi olyckligtvis förbi situationen och har återgått till våra kära rutiner.  Krisen har runnit ut i sanden och vi har bortförklarat den som en isolerad händelse. Problemet med att nu efteråt måla upp ett scenario och använda det för att peka ut förändringspotential är att det återigen inte är självklart längre. Då tar jag av allas tid om jag håller en monolog. Särskilt då jag är ny och inte har byggt upp ett förtroende som gör att folk vet vad de kan förvänta sig av mig när jag pratar. Ju mer frustrerat det blir av att folk inte greppar det jag vill åt, desto mer kan mina intentioner komma att bli ifrågasatta. En agiterad stämning riskerar att förstöra mer än vad ett litet förändringsförslag skulle kunna tillföra. Förändring sker enklast när den pga omständigheterna känns naturlig. Det är mycket svårare om känslan ska byggas upp från grunden. Om det nu finns substans i kritiken som jag ville framföra och vi inte gör något åt saken så lär situationen upprepas så att kritiken återigen blir aktuell. Det här är inte så akut så att det inte kan vänta.”.

Du behöver inte ta varje tillfälle som uppstår även om det hade kunnat kännas bra. Att vädra dina åsikter bränner frustration men ger inte i lika delar resultat. Om du inte lyckas behärska dig så lär dig till nästa gång istället. Försök att alltid fråga dig själv innan du agerar – varför gör jag det här? Fyller det den funktion som jag önskar? Du kommer inte alltid att vara säker på svaret. Men vänta och se. Uppföljning och utvärderingen är enormt viktiga verktyg när du ska bygga upp din kapacitet att förutse olika utfall.

Sun Tzu: “One mark of a great soldier is that he fights on his own terms or fights not at all.”

I många diskussioner så är du rätt person på rätt plats vid fel tillfälle. Ibland har du oddsen emot dig till sådan utsträckning att allt du kan tänkas säga kommer att misstolkas och användas emot dig. Se i så fall hellre till att etablera en social relation som skapar ett förtroendekapital. Då får du fler chanser att göra dig hörd. 

I andra situationer är du rätt person på fel plats vid rätt tillfälle. Det kan vara en sakfråga som ska diskuteras och du och motparten är överens om ramarna. Däremot så felar kommunikationssättet. Att diskutera över Twitter är väldigt populärt men utgör ett exempel på hur det kan finnas olämpliga sätt att föra djupa diskussioner. Med tanke på att du knappt kan skriva mer än två rader i taget så är chansen att ni möts i samtalet nästintill obefintlig om ni inte redan tycker samma sak. Det är bara smärtsamt att försöka att övertyga någon över Twitter. Fundera på hur du bäst kan använda ditt tal-utrymme. Fråga dig själv: “Vilka utfall är överhuvudtaget möjliga sett till vad jag har att arbeta med?”

Fel person på fel plats vid fel tillfälle är ett ämne för komedifilmer och satir. Att undvika de situationerna är helt enkelt en omdömesfråga som kommer med erfarenhet.

Sun Tzu: “It is a military axiom not to advance uphill against the enemy, nor to oppose him when he comes downhill.”

Att vara rätt person vid rätt plats och rätt tillfälle är inte nödvändigtvis ett passivt tillstånd. Du kan aktivt söka dig till platser och tillfällen som känns mer rätta. Se till att ha hemmaplan och undvik till varje pris bortaplan. Samma diskussion kan utspela sig på helt olika sätt beroende på förutsättningarna. Se det som att du marinerar dina argument för att göra de mer aptitliga. Men det här vet du redan för du har märkt hur dåligt trötta människor lyssnar.

Säg nu att du trots det som är sagt vill diskutera på ett internetforum. Det är en dålig idé rent generellt. Men säg att du är dum en dag. Om nu dina meningsmotståndare är överlägsna i antal på forumet så blir möjligheterna till att föra ett vettigt samtal mindre ju mer utspädd du blir bland de. Mobben sänker tröskeln för vad som hade räknats som intellektuella argument att bemöta dig med. Varje smaklöst eller osakligt argument från deras sida får med sig hejaklacken då mobbens intellektuella lojalitet är mer frikostig de själva emellan. Dessutom kan de distrahera dina möjligheter till att hålla den röda tråd som hade kunna få dina argument framförda.

Det som mobben vinner på denna typ av samtal är att de bekräftar sig själva. Trots att inget vettigt har sagts så har du valt att närvara i deras experiment. Du har därmed gett de chansen att få uppleva ännu en seger över det varumärke av idéströmningar som de associerar dig med. De ser i ditt oändliga slit en seger över det som du representerade i situationen. De har i alla fall rätt i att du bara producerade trasiga argument. Men det kan förklaras av att du inte fick tillfälle att få igenom en röd tråd. Du har tyvärr dig själv att skylla och hade kunnat använda din tid för att åstadkomma något bättre. Det finns en parallell till detta i den del av vardagslivet som inte är online. Platsen där samtalet ska ske, omgivningen och stämningen, deltagarna, tiden på dagen mm spelar roll för kvalitén och innehållet i samtalet.

Sun Tzu: “If you are situated at a great distance from the enemy, and the strength of the two armies is equal, it is not easy to provoke a battle, and fighting will be to your disadvantage.”

Ibland är man fel person vid rätt plats och rätt tillfälle. I den här situationen är det bäst att låta någon annan prata. Något behöver visserligen sägas, men det behöver inte vara du som säger det. Säg till exempel att du vill prata med ungdomar i förorten om vikten av utbildning. Du kanske identifierar dig med förorten men vet att det inte alltid lyser igenom. Du har ett främmande språkbruk och en annorlunda dialekt och använder dig att ovanliga referenser. Det här kan mycket väl utmåla dig som en person som inte hör hemma i förorten. Det skulle i så fall skada din legitimitet. Det vore i sådana fall klokare att prata genom en ambassadör. Det kan till exempel vara en likasinnad vän som upplevs som mer trovärdig i förorten.

Om du känner en person som är mer kompatibel med mottagaren än vad du är och samtidigt förstår ditt budskap så är det bäst att låta den prata. Det ger bättre genomslagskraft per yttrad mening att den tolkar fram budskapet åt dig. Ju fler människor som kan omtolka till nya format det som du har att säga, desto större din räckvidd. Du behöver fundera på vem ditt samtal ska riktas till. Det är svårt att för en att prata med alla. Många kan å andra sidan prata med många. En idé kan förmedlas med mer än bara det talade språket. Låt din tanke få fortplanta sig genom olika människor till olika forum. Hade du något vettigt att säga från början så lär ditt budskap inte förvrängas alltför mycket i transaktionerna.

Sun Tzu: “When you surround an army, leave an outlet free. Do not press a desperate foe too hard.”

Att trampa på någon annan är aldrig någonsin schysst. Håll en god ton och visa samarbetsvilja så kommer ni längre. Du kommer inte att träffa en människa som lyssnar bättre medan den är upprörd på dig. Det beror på att uppvarvade människor ser dig som orsaken till sin ilska oavsett vad som fick de att brusa upp sig. Det kunde lika gärna ha varit en irrationell vilja från deras sida om att inte kompromissa. Men i stundens hetta så är de mer upptagna med att försvara sig och genom att upprepa sin ståndpunkt. Det du säger möter en mur av osämja.

Låt därför diskussionens stämning tala sitt tydliga språk och förmedla att ni har samma intressen av att reda ut de saker som står på spel. Det här handlar inte om vem av er som lyckas framhäva sitt “jag” som bättre än den andras “jag”. Ni har viktigare saker för er. Om du tänker efter så finns det alltid en anledning att vara intresserad av det som andra människor har att säga. Hitta den anledningen och behåll ditt lugn även om de inte lyckas behålla sitt.

Det kanske även finns en publik att vinna. De kan bli dina ambassadörer men det blir först möjligt om de tar din sida. Vinner du över de så har du bättre förutsättningar inför framtiden. Det beror på att människor använder varandras attityder som ledtrådar inför sitt eget förhållningssätt. Om du lyckas få fler människor än dig att tro på en sak så blir den saken redan där mer trolig. Det blir desto mer så när de bearbetar budskapet på egen hand och därefter utforskar det tillsammans. Då kan din anda finnas representerad bland de utan att du är där. Då kan övningen ge de din färdighet.

Sun Tzu: “Opportunities multiply as they are seized.”

Du behöver inte säga allt du har att säga på en och samma gång. Framförallt inte när du har en motpart vars åsikter är långt ifrån dina. Ju mer av det som du har sagt som är främmande för din motpart dessto mer som kommer att studsa rakt av mottagaren utan att beröra de. Det kommer att göra de frustrerade då de misstolkar sin bristande förståelse som ett tecken på att du inte lyssnar och därför säger så världsfrånvända saker. Kom istället ihåg att hjärnan bearbetar information även efter exponeringstillfället. Med andra ord kan du vinna lagom mycket idag och komma tillbaka och vinna mer imorgon genom att personen däremellan har förändrats från hur du lämnade den.

I komplexa situationer som du inte kommer undan så måste du kunna arbeta utifrån din motpart. Ta kontroll över samtalets riktning och eftersträva följsamhet när ni färdas genom ämnesområden. Det skapar ett tillfälle att vid varje anhalt i samtalet ge personen en anledning att justera sin åsikt en aning. Du har mycket att vinna om du kan ta över agendan för samtalet och föra in det mot din hemmaplan. Där kan du vinna med erfarenhet genom att veta så mycket omkring området att du med mjuka övergångar mellan argument inte lämnar så mycket rum för invändningar.

När du inte kan föra samtalet så lyssna istället till motpartens åsikter. Det är goda odds att du lär dig massor. Om inte annat så får du en uppfattning om hur du ska gå tillväga när du inte håller med. Så länge som den pratar så hör du hur dess åsikter är sammanfogade. Var därför uppmärksam och lyssna till de detaljer som du kan ha nytta av att komma ihåg till framtida diskussioner. Om du förstår den felande länken i en persons åsikt så vet du hur du kommer åt den. Ett bra sätt att servera ändringsförslaget är att använda ett språk som personen känner igen sig i. När människor hör något som påminner om deras egna åsikter eller saker som de har övervägt innan så är de väldigt mottagliga. När de tar emot dessa saker så öppnas det en port för att släppa in åsikten i deras huvuden. Men portvakten är slarvig. Vid skilda tillfällen så minns den inte fullt ut hur åsikten brukar vara. Då kan det genom porten passa på och slinka in saker med lasten som inte ser suspekta ut men som använde sig av åsikten som färdmedel. Du använder dig här av dess egna förståelse av en sak för att bygga ut gemensam grund. Lyssnar du tillräckligt noga så kommer du till och med att kunna höra hur omställningen tar form under ytan.